Kad ste pročitali naslov, je l ste se zapitali: „Što bi tamo neki marketari meni otkrili svoje tajne, pa posle neće moći da me kontrolišu?“
O tome sam i ja mislio kada sam dobio ideju da napišem ovaj tekst. Ali bez brige, ovo su samo neke od tajni, dok mi, glavne adute i dalje čuvamo u rukavima ;), tako da dobro pazite da ne budete ponovo izmanipulisani.
Da biste sve ovo bolje razumeli, prvo moram da napravim jedan kratak uvod.
Kao ljudska populacija, mi generalno verujemo da smo racionalni i svesni (niko i ništa ne može da utiče na našu odluku). Međutim, naši umovi vrlo često reaguju na svet automatski i bez naše svesti.
Prema teoriji Danijela Kahnemana, naš mozak koristi dva sistema razmišljanja
1) Brzi, intuitivni i emotivni
2) Spori, promišljeni i logički
Mi svesno primenjujemo prvi sistem, jer se primenjuje bez napora za razliku od sistema broj dva. Problem nastaje kada prvim sistemom donosimo pogrešne odluke, predrasude ili izbore.
Ovakve greške se nazivaju kognitivne pristranosti, a sada ću vam navesti samo četiri
primera kojima se marketing služi kako bi potrošači bez razmišljanja kupili sve
što im se pruži.
Pa da krenemo.
1) Efekat sidrenja – Preveliko oslanjanje na prvu informaciju koju smo dobili
Zamislite situaciju: Odlazite u veliki tržni centar, dolazite do dela gde su televizori i vidite jedan od 9000 evra.. „Bože dragi, koja budala ovo kupuje?“
Pored tog televizora, stoji drugi koji je gotovo identičan, ali po ceni od 3000 eura. „Pa dobro, nije toliko ni skup.“
Nije skup?? Pa zato što su te vezali za ovih 9000, naravno da ti onda ovaj od 3000 eura izgleda pristupačnije.
Ovo je bilo jedno svesno usidravanje, ali fokusirajte se sada na sledeći primer.
Jesu li vam poznata ona mesta gde morate da uzmete papirić sa brojem da biste bili u redu, iako ispred vas ima samo dvoje ljudi.. I recimo zapadne vam broj 90, dok stojite u redu vi konstantno razmišljate o tom broju 90, odnosno usidravate se nesvesno!
I recimo da se nalazite u radnji nekog mobilnog operatera i oni vam ponude tarifu od 50 eura, vama ta tarifa neće izgledati skupo, jer ste nesvesno vezani za broj 90! Ma je li, nije skupa a?
2) Drag efekat ili u prevodu efekat povlačenja
Ključ ovde je da šta drugi rade i misle utiče na naš način razmišljanja i postupanja.
Jel vam pada neki primer na pamet?
Pa challenge-ovi. Ukoliko pratite tik tok, sigurno ste videli kako majke bacaju krišku sira svojim bebama na glavu. Svako normalan bi zvao socijalne radnike da im oduzmu decu, ali to se ne radi jer je to viralni izazov koji je navodno u modi.
Koja marketinška tehnika se zasniva na ovome? Pa viralni marketing. Njega koriste svi portali i društvene mreže na kojima se mogu ostaviti komentari, procene, mišljenja.
Istraživanja su pokazala da od prvih komentara zavisi ostatak comment sekcije. Ako mi ne verujete probajte sa svojih 5-6 prijatelja komentarisati nešto prvi, pohvalite recimo nešto što bi inače dobilo dosta hejta, nakon toga samo pratite kako će se reakcije ljudi menjati.
3) Efekat kadriranja
Informaciju ćemo razumeti onako kako nam je ona predstavljena – Iako nam govori jedno isto, mi ćemo je shvatiti drugačije ako nam je drugačije upakovana.
Ovaj efekat je malo teži da se razume ali sad kad vam budem dao primer, mislim da će vam biti jasno. (To su primeri koje možete videti svakodnevno)
Ovako: Imamo jedan isti proizvod u dva supermarketa. U supermarketu broj 1, taj proizvod je na promociji i ima popust od 33%.
U supermarketu broj 2, ovaj proizvod je takođe na promociji ali predstavljen kao 2+1 gratis.
Većina kupaca, odnosno potrošača bi otišla u supermarketbroj 2. Verovatno bih i ja tako uradio, a i vi? A zašto to radimo? 2+1 gratis je isto kao i 33% popusta na jednom proizvodu. Dakle, zaboravite na gratis, u marketingu se ništa ne daje džabe.
Štaviše, naterali su nas da uzmemo čak 3 proizvoda! Dok bi u prvom marketu uzeli samo 1, tuga.
4) Efekat mamca
Od 3 ponuđene opcije, izabraćete onu koju ja želim da izaberete tako što će jedna od te 3 biti mamac.
Da biste razumeli, koristićemo primer magazina The Economist. Čitaoci magazina su hteli da se pretplate na sadržaje ovog magazian su imali prvobitno dve opcije: Jednogodišnju pretplatu na online verziju od 60$, i jednogodišnju pretplatu na online i štampanu verziju za 125$.
68% pretplatnika je izabralo prvu opciju, a 32% drugu. Naravno, cilj je bio da se čitaoci pretplaćuju na drugu opciju koja bi im ostavljala više novca. I šta su oni uradili?
Ubacili su treću opciju koristeći se tehnikom „Dobar, ružan i zao“.
Loša opcija bi bila online pretplata od 60$. Takođe loša opcija bi bila štampana verzija od 125$. A dobra opcija i ona koja bi trebalo biti izabrana je štampana verzija + online verzija za 125$.
Prva opcija koja je pre imala 68% ljudi, sada je imala samo 16% kupaca. Drugu opciju niko naravno nije uzeo, dok je treću izabralo 84% ljudi. To zato što 3. opcija odaje utisak da se nešto poklanja i ljudi steknu osećaj da nisu tek tako samo bacili novac.
Mislite li da smo logički odjednom prešli sa 32% na 84%? Zar stvarno ljudi imaju potrebu da se pretplate i na štampanu i na online verziju, pa šta će im to? Očigledno je da nisu imali potrebe, ali to je najlogičnija opcija koja je bila u ponudi.
Ljudi su zaista mislili da su koristili logiku prilikom izbora.
Sada kada ste saznali za ovaj efekat, sigurno su vam na pamet pale brojne i brojne firme koje koriste ovu tehniku. (WordPress, Netflix, HBO..)
Postoji još bezbroj tehnika koje se koriste za manipulisanje u marketingu, ostavljajte komentare, mišljenja, iskustva i ako vam se tekst svideo, bez problema ću napisati i drugi deo.